Drukbezette klanten, veeleisende onderhandelaars en eeuwige twijfelaars. Als jij werkzaam bent in de sales, heb je hierbij waarschijnlijk meteen een naam (of een plaatje) in je hoofd. Jij weet precies wie deze mensen zijn. Ze kunnen je dagenlang bezighouden en je geduld flink op de proef stellen.
En hoewel we natuurlijk altijd roepen dat iedereen uniek is (en ja, dat is ook zo), weet jij als doorgewinterde salesprofessional ook dat er heel veel mensen 'ongeveer hetzelfde' zijn. Of in ieder geval: zich ongeveer hetzelfde gedragen in het salesproces. Ze volgen bepaalde patronen, hebben vergelijkbare bezwaren en brengen dezelfde uitdagingen met zich mee. Gelukkig kun je veel van deze patronen met de juiste inzichten en beproefde technieken doorbreken en zelfs de lastigste prospects overtuigen. Of... misschien de keuze maken om geen tijd en energie meer te steken in een prospect die nooit klant zal worden. Wij zetten de acht moeilijkste prospects, hoe je ze herkent én hoe je ermee dealt, voor je op een rij.
1. Druk-druk-druk prospects
Die mensen die altijd druk-druk-druk zijn. Alsof ze een marathon rennen zonder ooit te stoppen voor een pauze. Sophie, de drukke marketingmanager, is zo iemand. Haar agenda zit propvol met vergaderingen, taken en deadlines. Altijd gehaast en op zoek naar manieren om nog meer gedaan te krijgen. Haar mailbox stroomt over van ongelezen e-mails en ze lijkt nooit een moment rust te nemen.
Hoe je druk-druk-druk prospects herkent: Ze plannen vaak vergaderingen opnieuw, reageren traag op e-mails en lijken altijd haast te hebben. Je hoort vaak "nu even niet" of "misschien volgende week".
Hoe je ermee omgaat: Creëer urgentie! Bied een exclusieve, tijdgebonden korting aan of een speciale actie die slechts voor een beperkte tijd geldt. Door een duidelijke deadline te stellen, wordt jouw aanbod een prioriteit. Een beetje schaarste kan wonderen doen! Zorg er ook voor dat je flexibel bent met je eigen agenda en laat zien dat je bereid bent om hen tegemoet te komen op een tijdstip dat voor hen werkt.
2. De interne verkoop angsthaas
Tom, de IT-manager, vindt jouw product geweldig, maar hij huivert bij het idee om het intern te moeten verkopen. Hij heeft nachtmerries over het overtuigen van zijn baas en de financiële afdeling.
Hoe je ze herkent: Deze prospects stellen veel detailvragen over hoe ze het product aan hun leidinggevende kunnen presenteren en zijn vaak nerveus over interne goedkeuring.
Hoe je ermee omgaat: Help Tom met een overtuigende business case. Maak een presentatie die zijn leidinggevende omver zal blazen. Vertel een verhaal, gebruik sprekende data en maak het visueel aantrekkelijk. Bonuspunten als je een grappige anekdote kunt inbouwen die de sfeer wat luchtiger maakt!
3. De eisenpiraat
Linda, de marketingdirecteur, vraagt om maatwerk, grote kortingen en onbeperkte herzieningen. Het is nooit genoeg en jij krijgt soms het gevoel dat ze je uitknijpt als een citroen.
Hoe je de eisenpiraat herkent: De eisenpiraat stelt alsmaar onrealistische eisen en wil altijd meer voor minder. Eindeloze verzoeken voor aanpassingen zijn geen uitzondering.
Hoe je ermee omgaat: Bespreek haar zorgen diplomatiek. Leg duidelijk uit wat jouw standaard-aanbod inhoudt en probeer een gemeenschappelijke basis te vinden. Laat zien wat wel en niet mogelijk is, en wees eerlijk. En als ze blijft aandringen? Maak een grapje over hoe zelfs superhelden grenzen hebben. Soms moet je gewoon je cape afdoen en eerlijk zijn.
4. Pleasers
Peter is altijd enthousiast en positief over jouw pitches. Hij lijkt jouw grootste fan. Maar diep van binnen weet je dat hij dit misschien alleen uit beleefdheid doet - of een ongemakkelijke situatie wil vermijden.
Hoe je Pleasers herkent: Pleasers zijn altijd positief en instemmend, maar doen nooit concrete toezeggingen. Ze lijken alles geweldig te vinden zonder veel kritische vragen te stellen.
Hoe je ermee omgaat: Als je te maken hebt met een pleaser, dan is het belangrijk om oprechte interesse onderscheiden van beleefdheid. Stel doordachte vragen die meer dan een ja-of-nee-antwoord vereisen. Vraag naar specifieke uitdagingen en hoe jouw oplossing daar volgens hem bij zou kunnen helpen. Maak jouw pleaser duidelijk dat je écht wilt weten wat hij nodig heeft en vraag door.
5. Tire kicker
De naam "Tire kicker" komt uit de autowereld. Een tire kicker (bandenschopper) is iemand die autodealers bezoekt, heel veel vragen stelt, wat tegen autobanden aanschopt om echt interesse te tonen, maar die uiteindelijk nooit een auto koopt. Kort samengevat: deze lead gaat nooit kopen wat jij verkoopt.
Hoe je Tire kickers herkent: Ze stellen veel vragen maar blijven terughoudend om de volgende stap te zetten. Ze hebben altijd een excuus waarom ze nu niet kunnen beslissen.
Hoe je ermee omgaat: Kwalificeer Tire kickers vroeg. Stel gerichte vragen over budget, tijdlijn en besluitvormers. Zoek naar concrete signalen dat ze gemotiveerd zijn om actie te ondernemen. Als die tekenen er niet zijn, investeer dan niet te veel tijd of middelen. Wees eerlijk over de tijd en moeite die je erin steekt en vraag direct naar de intenties. Zo kun je snel bepalen of deze prospect de moeite waard is.
6. Prijsshopper
En dan is er Mark, die volledig gericht is op het vinden van de goedkoopste deal. Hij wil champagne voor de prijs van water. Voor een dubbeltje op de eerste rang. Need we say more?
Hoe je prijsshoppers herkent: Ze focussen uitsluitend op de prijs en vergelijken jouw aanbod continu met goedkopere alternatieven. Ze vragen vaak om kortingen zonder naar de waarde te kijken.
Hoe je ermee omgaat: Verleg de focus van prijs naar waarde. Leg het rendement op investering uit. Toon hoe jouw oplossing leidt tot grotere efficiëntie, kostenbesparingen of omzetgroei. Wanneer mensen de echte waarde van jouw aanbod begrijpen, zullen ze de prijs minder hoog vinden en eerder bereid zijn om te investeren. Wat vaak ook helpt: vertel verhalen van andere klanten die aanvankelijk twijfelden maar uiteindelijk de waarde inzagen en tevreden zijn. Als het even kan, kies je een voorbeeld van een andere klant waarmee jouw prijsshopper zich kan identificeren.
7. De eeuwige twijfelaar
Anna lijkt hartstikke geïnteresseerd, maar ze drijft je tot wanhoop omdat ze maar geen beslissing neemt. Ze blijft twijfelen en durft geen knopen door te hakken.
Hoe je ze herkent: Twijfelaars stellen steeds dezelfde vragen, willen meer tijd om na te denken en vragen continu om extra informatie. Ze lijken nooit klaar om de volgende stap te zetten.
Hoe je ermee omgaat: Geduld en doorzettingsvermogen. Begeleid jouw twijfelaar door het besluitvormingsproces en zorg ervoor dat eventuele zorgen worden aangepakt. Bied extra geruststelling of prikkels om haar richting een beslissing te bewegen. Geef haar de ruimte om vragen te stellen en bied zoveel mogelijk transparantie over het proces en de voordelen. Soms helpt het om haar kleine beslissingen te laten nemen die haar comfortabeler maken met het grotere geheel.
8. De wispelturige klant
Tot slot, Mike, die afspraken bevestigt maar vervolgens annuleert of vraagt om last-minute wijzigingen. Hij is de kampioen van onduidelijkheid (en jij bent er druk mee).
Hoe je ze herkent: Wispelturige klanten bevestigen afspraken maar komen ze zelden na, veranderen constant van mening en stellen altijd nieuwe voorwaarden.
Hoe je ermee omgaat: Implementeer een empathisch annuleringsbeleid. Sta één wijziging of annulering toe zonder boete. Als dit vaker gebeurt, hanteer dan kleine annuleringskosten en gebruik serviceovereenkomsten om toekomstige problemen te voorkomen. Zorg ervoor dat je altijd duidelijke afspraken maakt en deze schriftelijk bevestigt.
Algemene tip voor het omgaan met je lastigste prospects
Persona's en de customer journey zijn jouw geheime wapens. Door gedetailleerde persona's te creëren, krijg je een helder beeld van wie je klanten zijn, wat ze willen en waar ze tegenaan lopen. Dit helpt je om gerichte en effectieve strategieën te ontwikkelen. De customer journey geeft je inzicht in alle stappen die je prospect doorloopt, van eerste contact tot aankoop. Door deze reis in kaart te brengen, kun je op het juiste moment de juiste boodschap sturen en obstakels wegnemen. Zo maak je van zelfs de moeilijkste prospect een enthousiaste klant.
Kun je wat hulp gebruiken bij het in kaart brengen van jouw persona's en hun klantreis? No worries; wij helpen je er graag bij. Laat ons even weten wat we voor je kunnen doen!