Marketing die voelt als maatwerk, precies afgestemd op de bedrijven waar je echt zaken mee wilt doen - dat is de kracht van Account Based Marketing (ABM). Geen schot hagel in de hoop dat er een eend voorbij vliegt, maar een doelgerichte aanpak waarbij iedere marketingactie is afgestemd op de behoeften van specifieke, waardevolle accounts.
Voor B2B-bedrijven biedt ABM een strategie die verder gaat dan traditionele marketing: het is een aanpak die echt het verschil kan maken wanneer elke lead telt. Maar hoe zet je een effectieve ABM-strategie op? En belangrijker nog: hoe zorg je ervoor dat je de vruchten plukt van deze gerichte aanpak? In dit artikel delen we onze expertise en praktische inzichten voor jouw ABM Strategie.
De impact van Account Based Marketing: dit zijn de cijfers 📊
Steeds meer marketeers en bedrijfseigenaren ontdekken de kracht van deze gerichte aanpak - en de resultaten liegen er niet om.
- Hogere ROI 💰 Volgens het B2B Marketing Trendrapport van Spotler uit 2023 rapporteert 80% van de Nederlandse B2B-marketeers dat ABM een positieve impact heeft op hun ROI. Door je marketingbudget gericht in te zetten op accounts met de hoogste potentiële waarde, vermijd je verspilling en maximaliseer je je rendement.
- Kortere verkoopcycli ⚡Bedrijven die ABM toepassen, verkorten hun verkoopcycli met gemiddeld 25%. Dat blijkt uit cijfers van Marketingfacts in 2022. Minder tijd besteden aan algemene leadgeneratie betekent meer tijd voor zinvolle gesprekken met prospects die al bekend zijn met jouw bedrijf. Wil je!
- Betere samenwerking tussen marketing en sales 🤝 Bij 70% van de Nederlandse bedrijven die ABM implementeren, verbetert de afstemming tussen marketing- en salesteams aanzienlijk. Dit resulteert in efficiëntere processen en snellere besluitvorming, zo blijkt uit een onderzoek van Spotler (2023).
- Meer klantbetrokkenheid 📈 De gerichte aanpak van ABM verhoogt de klantbetrokkenheid met 40%, volgens cijfers van DDMA uit 2023. Dit laat zien hoe relevantie een directe impact heeft op de interacties die je hebt met potentiële klanten.
- Sterker klantbehoud 🔄 Bedrijven die ABM toepassen, zien een stijging van 30% in klantbehoud (bron: Spotler, 2023). De persoonlijke aanpak zorgt ervoor dat niet alleen nieuwe klanten worden aangetrokken, maar ook bestaande relaties worden versterkt.
Need we say more? Precies. We gaan aan de slag!
De kern van een succesvolle ABM-strategie
Een effectieve ABM-strategie rust op vier pijlers. Denk aan het bouwen van een huis: elke stap is essentieel voor een stevig fundament.
Pijler 1: Identificeer je ideale accounts
Eerst even terug naar de basis: wie wil je eigenlijk bereiken? ABM werkt alleen als je precies weet welke bedrijven je zoekt. Tijd om je Ideal Customer Profile (ICP) te bepalen!
Dit profiel beschrijft de kenmerken van de bedrijven die het beste bij jouw aanbod passen, zoals de bedrijfsgrootte, branche, locatie, uitdagingen en technologiegebruik. Door je ICP scherp te stellen, kun je gerichter bedrijven selecteren die de meeste waarde voor jouw organisatie kunnen bieden.
Met je ICP als basis ga je vervolgens dieper in op de mensen achter de beslissingen. Ontwikkel rijke persona's van zowel de beslissers als belangrijke beïnvloeders binnen je doelaccounts. Begrijp hun dagelijkse uitdagingen, ambities en de metrics waarop zij worden beoordeeld. Deze inzichten zijn goud waard voor je targeting en contentcreatie!
Het sluitstuk van deze pijler is prioritering. Niet elk account dat past binnen je ICP verdient dezelfde aandacht. Beoordeel potentiële accounts op aspecten als strategic fit, mogelijke dealwaarde en win-kans. Zo kun je je resources effectief verdelen en focus aanbrengen in je ABM-activiteiten.
Pijler 2: Data-gedreven targeting
Effectieve targeting in ABM draait om het slim combineren van verschillende datastromen, want met die data kun je precies zien wanneer bedrijven op zoek zijn naar jouw oplossing.
Deze verschillende soorten data helpen jou bij het vinden van je perfecte match:
- Intent data laat zien of ze al aan het 'window shoppen' zijn
- Engagement data vertelt je of ze jouw kant op kijken
- Tech data onthult welke systemen ze gebruiken
- Company data geeft je de basics over hun business
Door al deze puzzelstukjes samen te leggen, zie je precies wanneer je moet toeslaan. Want timing is alles, ook in ABM!
Pijler 3: Personalisatie is key
In ABM gaat personalisatie veel verder dan het invoegen van een bedrijfsnaam in je emails. Het draait om het creëren van waardevolle content die direct aansluit bij de specifieke situatie van je doelaccount. Dat betekent dat je materiaal ontwikkelt dat specifieke branche-uitdagingen adresseert, onderbouwd met relevante benchmarks en ROI-berekeningen die passen bij de context.
Deze account-specifieke basis verrijk je vervolgens met persona-gerichte elementen. Want: een CEO heeft andere interesses en metrics dan een operations manager of eindgebruiker. (Ja, dat klinkt logisch, maar toch wordt het vaak vergeten!)
De laatste laag van personalisatie houdt rekening met de fase waarin een account zich bevindt. Zijn ze nog aan het oriënteren of al bijna klaar om de beslissing te nemen?
Pijler 4: Multichannel aanpak 🌟
Een sterke ABM-strategie gebruikt verschillende kanalen die elkaar versterken.
- LinkedIn: toon je expertise en deel waardevolle inzichten. Combineer thought leadership content met gerichte advertenties voor maximale impact.
- E-mail: zorg voor persoonlijke benaderingen die aanspreken. Focus op relevante content en timing, geen standaard nieuwsbrieven.
- Events en webinars: bied kennis op maat. Van exclusieve roundtables tot interactieve online sessies - zorg dat de content perfect aansluit bij je doelaccounts.
- Retargeting: breng de juiste boodschap op het juiste moment. Subtiel en relevant, geen overload.
- Direct mail: maak indruk bij high-value prospects. Een doordacht fysiek touchpoint kan net het verschil maken.
Het geheim? Zorg dat deze kanalen elkaar versterken. Want alleen door slim te combineren, creëer je een journey die impact maakt.
Implementatie van jouw ABM-strategie
Nu je strategie staat, is het tijd om in actie te komen. Hoe zorg je ervoor dat je ABM-aanpak ook echt impact heeft? We nemen je mee door de belangrijkste stappen om je plannen tot leven te brengen.
Begin met het bouwen van je dream team. Een sterke ABM-strategie vraagt om nauwe samenwerking tussen marketing en sales - ze moeten werken als een geoliede machine. Zorg voor een mix van creatieve en analytische mensen, en wijs een sterke ABM-lead aan die de touwtjes in handen heeft. Het belangrijkste? Dat iedereen op één lijn zit over welke accounts jullie gaan veroveren.
De juiste tooling is de brandstof voor je ABM-strategie. Start met een solide CRM-systeem als fundament voor al je contacten en accounts. Voeg daar een ABM-platform aan toe voor gerichte targeting en personalisatie - denk aan tools zoals HubSpot of Demandbase. En vergeet niet: goede marketing automation en analytics zijn onmisbaar voor schaalbaarheid en inzicht.
Begin klein, maar denk groot. Start met een overzichtelijk pilotprogramma van vijf tot tien accounts. Zie het als je generale repetitie: experimenteer met gepersonaliseerde campagnes en gebruik deze fase om je aanpak te verfijnen. Zorg dat alles soepel loopt voordat je het grote podium opgaat.
Meten is weten - en verbeteren is groeien. Monitor zorgvuldig wat werkt en wat niet. Kijk naar KPI's als engagement, pipeline-voortgang en daadwerkelijke deals. Analyseer de resultaten en durf bij te sturen. Soms maakt een kleine aanpassing in je boodschap of timing al het verschil.
Is je pilotprogramma een succes? Dan is het tijd om op te schalen. Breid je ABM-programma gecontroleerd uit naar meer accounts en pas je geleerde lessen toe. Maar onthoud: met ABM ben je nooit 'klaar' - er is altijd ruimte voor optimalisatie en groei.
Best practices en tips voor een succesvolle ABM-strategie ⭐️
Nu je weet hoe je een ABM-strategie opzet en implementeert, zijn er nog een paar best practices die je helpen om nóg betere resultaten te behalen. Door deze tips toe te passen, zorg je ervoor dat je ABM-aanpak duurzaam en effectief blijft.
-
Blijf focussen op kwaliteit boven kwantiteit
ABM draait om gerichte marketing, dus het is beter om met een kleinere, zeer relevante lijst van accounts te werken dan te proberen iedereen te bereiken. Door te blijven optimaliseren en je te concentreren op accounts die het meest waardevol zijn, haal je meer uit je inspanningen. -
Onderhoud nauwe samenwerking tussen marketing en sales
Zorg ervoor dat marketing en sales constant op één lijn zitten en regelmatig afstemmen over de voortgang. Dit zorgt voor een naadloze aanpak en voorkomt dat er kansen gemist worden. Creëer gezamenlijke doelstellingen en meet de resultaten samen. -
Gebruik feedback om te leren en te verbeteren
Haal inzichten uit je campagnes en leer van wat wel en niet werkt. Gebruik de feedback van zowel je team als je doelaccounts om je aanpak continu te optimaliseren. Blijf experimenteren en wees bereid om je strategie bij te stellen waar nodig. -
Maak personalisatie een doorlopend proces
Personalisatie stopt niet na de eerste campagne. Houd je content relevant en zorg ervoor dat je je boodschap blijft afstemmen op de behoeften van je doelaccounts, zelfs na een eerste contactmoment. Dit zorgt voor een langdurige relatie en een hogere kans op klantbehoud.
De toekomst van ABM: wat kun je verwachten?
De marketingwereld staat niet stil, en ABM evolueert mee. Deze ontwikkelingen gaan de toekomst van ABM vormgeven - en daar kun je nu al op inspelen.
AI en machine learning maken het mogelijk om nog preciezer te personaliseren. Door slim gebruik van kunstmatige intelligentie kun je klantgedrag en koopintenties beter voorspellen, waardoor je campagnes nóg relevanter worden.
We zien ook een verschuiving van pure ABM naar ABX (Account Based Experience). Steeds meer bedrijven kijken naar de complete klantbeleving, van eerste contact tot lopende relatie. Het gaat niet meer alleen om marketing en sales, maar om het creëren van een consistente en boeiende ervaring op elk touchpoint.
Ook op technologisch vlak staat de ontwikkeling niet stil. De trend is duidelijk: meer automatisering en betere integratie tussen verschillende tools. Van CRM en marketing automation tot specifieke ABM-platforms - alles werkt steeds naadlozer samen voor maximale efficiëntie.
Maak van ABM een continu proces
Account Based Marketing is geen eenmalige campagne, maar een doorlopende strategie die steeds verder geoptimaliseerd moet worden. Door te focussen op waardevolle accounts, nauwe samenwerking tussen marketing en sales, en het voortdurend bijstellen van je aanpak, bouw je duurzame klantrelaties op en maximaliseer je je marketingresultaten. Blijf experimenteren, pas je strategie aan waar nodig en benut nieuwe technologieën om je campagnes relevant te houden.
Benieuwd hoe je ABM succesvol kunt implementeren? Neem contact met ons op voor een vrijblijvend adviesgesprek. We helpen je graag met het opzetten van een gerichte aanpak en delen onze inzichten over de beste tools en strategieën voor jouw bedrijf.